Der Mitarbeiter benötigt die Fähigkeit, kollaborative Verhandlungen zu führen, bei denen nicht der Preis einer einzelnen Komponente, sondern der Wert der Gesamtlösung im Mittelpunkt steht.
Es sind Kompetenzen erforderlich,

• um mehrstufige Verhandlungsprozesse zu managen, die von der technischen Machbarkeitsdiskussion bis zur Vertragsgestaltung reichen,

• interdisziplinäre Entscheidungsgremien (Einkauf, Technik, Service- und Instandhaltung, Management) in einen gemeinsamen Lösungsprozess einzubinden,

• Win-Win-Szenarien zu entwickeln, bei denen der Kunde einen klaren ROI erzielt und der Lieferant nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbaut,

• Vertrauen und Transparenz in der Verhandlung aufzubauen, sodass der Kunde den Anbieter als Partner und nicht als Verkäufer wahrnimmt.